加入博锐尚格近四年来，范仔骏同学先后担任创新产品事业部销售工程师、华东大区销售、客户发展中心上海区销售等岗位工作，先后获得2021年度区域服务中心“饿虎扑食奖”、“自主签约奖第二名”、“公司突出贡献奖-收入类（个人）”等，为公司创造不俗的业绩，不仅得到了公司的认可， 也在向着一名专业成熟的销售人员成长。

今年更是以管理者的姿态主动辅助区域经理史亚鹏承担了很多签约、过程跟进、复盘等管理者的工作，一季度上海区106%超额达成签约任务，4月以来，上海经历了2个月的静默管理，在这个时间段，仍然能积极调整心态，努力做到最好。

今天我们走进他，听听他最近的故事。

NO1. 我在疫情静默下的上海

新冠改变了我们的生产生活方式和商业氛围，企业投资立项更加谨慎，决策者对投入效益比更加敏感，对厂商的产品和解决方案的核心技术更加关注，市场整体大环境愈发严峻，竞争对手也都各个虎视眈眈。

尤其是今年以来，疫情反复，长三角地区经常有零星散发病例，而范仔骏负责的上海地区更是经历了两个多月的静默管理，不仅生活上面临着挑战，工作上也不能和客户面对面交流，这对于挖掘商机，成单，维护客户关系来说是致命的，这个时候能做的只有站在客户的角度，陪他们渡过难关。

上海的百联集团是范仔骏一直维护的重点客户，在上海疫情封控期间，不能出门，更别提拜访，只能换一种方式，有意识地增加和客户发微信联络的频率，沟通的内容也从单纯的介绍产品方案，变成陪客户“聊聊天”、“发发牢骚”，排解客户的焦虑。此外，还将近期的双碳、商业复工复产等这些政策热点整理成文档，发送给客户，及时了解行业动态。

另外对客户出现的生活物资问题，也想办法协助解决。当得知龙湖一客户家粮食蔬菜告急随时可能“断粮”，但当时的菜市场和网络平台也很难买到菜。询问周边的蔬菜采摘基地和小区对应团长，打了好几十个电话，终于联络妥当，由于交通问题菜进不来，他便协调送货师傅开车取菜，打好包再给客户送去。

这种更像朋友的交流接触，反而拉近了距离，在上海疫情复工复产后，相信和客户们能有进一步的合作机会，尽力追赶二季度的业绩。

NO2. 道之所在，虽千万人吾往矣

第一：陪客户过日子

技术型营销是让客户通过对我们的产品和解决方案的认可实现购买，但是顾问型营销能在此基础上，通过自己的专业能力、人格魅力打动客户，并产生更大的粘性。不能一味地关注快速签单，而是理解客户真正的痛点，在“陪伴”中和客户形成共赢关系并且共同成长。比如这次和上海的这些客户，通过“一起过日子”，和他们共同面对疫情挑战，解决疫情给项目甚至个人生活带来的不确定性，在日久中“生情”，让客户在任何时候第一个想到的就是我们。

第二：逆水行舟不进则退

疫情当前，从行业到市场都面临着前所未的挑战，困难也是机遇，这就考验我们的个人综合能力，专业技术能力，做人做事的能力，站在客户角度帮他们排忧解难的能力，甚至共情能力。逆水行舟不进则退，将这样的态度延伸到生活，也能不断鞭策自己，通过日常知识的积累，用积极的态度迎接挑战！

NO3.面对未来，乘风破浪

一方面，提高资源整合能力，打开思维。进一步增加跨团队、跨部门的合作，以他人之长补己之短。对外也需要提高资源整合能力，随着客户越来越多，客户关系越来越稳固，需要形成自己的伙伴资源库，通过以客户为中心的方式思考，也尽可能帮助客户解决项目之外的需求，不断增加信任度和粘性，促进长期稳定合作关系。 

另一方面，补足关于内部管理方面知识。学会不光激励自己，更要懂得激励团队高效地完成项目，用项目管理的思路带领整个团队达成目标。

附：小范同学志愿者照片一张~